Compartimos una introducción breve sobre el funnel de ventas, un proceso que involucra una serie de medidas orientadas a convertir posibles clientes en compradores efectivos…
¿Qué significa sales funnel en español?
“Sales funnel” es un término del ámbito del marketing y el entorno de la administración de empresas, que se traduce en español como “embudo de ventas“.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un embudo de ventas consiste en un proceso que busca estrechar el lazo entre las empresas y sus clientes potenciales, con el propósito de convencerlos de concretar la compra, adoptando para eso variadas acciones de marketing.
Como indica la web WildAudience, un funnel de ventas bien dirigido equivale a “la construcción de relaciones” con tu audiencia.
¿Para qué sirve el funnel de ventas?
Diseñar e implementar un funnel de ventas resulta clave para generar nuevos clientes potenciales y tender relaciones con ellos, a través de acciones automatizadas de marketing enfocadas a mejorar las tasas de conversión.
¿Por qué se llama embudo de ventas?
Porque la forma de este utensilio de cocina representa muy bien el camino que adoptan los clientes potenciales de cualquier producto o servicio.
- Quienes están en la parte superior del embudo visitan páginas de tu web o pasan caminando por las vitrinas de tu tienda.
- Quienes están en la parte inferior deciden hacer la compra desde tu web o entrar a la tienda para comprarlo.
Por un lado, el embudo de ventas ilustra el hecho de que casi siempre suele haber más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores efectivos en la parte inferior.
Pero a la vez, podría decirse que representa la necesidad de que la acción dirigida a quienes están en la parte inferior sea más enfocada y no tan amplia como la boca ancha de la parte superior de todo embudo.
Si analizas y comprendes el embudo de venta de tu proyecto web / tienda / empresa, podrás identificar las acciones, canales y decisiones que generan o no conversión, lo cual puede ayudar a detectar oportunidades para optimizarlo.
El funnel de venta describe cómo un usuario, consumidor o visitante ocasional pasa a ser un cliente potencial.
Y también como tus clientes potenciales se transforman en compradores.
¿Qué acciones incluye?
Entre otras labores, se podría implementar un funnel de ventas combinando estos y otros canales de marketing:
- Campañas de newsletter para el envío automático de mails.
- Publicación de artículos SEO en blog.
- Creación de landing pages (páginas de destino) con botones de compra tentadores.
- Videos en TikTok / YouTube, etc.
- Anuncio de Facebook / Anuncio de Google destinado a un público en particular, que lleve a una landing page.
- Facilitar códigos / cupones de descuentos y otras promociones.
- Hacer un buen FAQ, con respuestas claras y concretas a preguntas frecuentes.
- Conseguir publicaciones en webs importantes relacionadas con tu nicho.
Ver: ¿Cómo crear newsletter gratis?
Ejemplos de funnel de ventas
Ejemplo 1
- Los visitantes llegan a tu web luego de ver un anuncio de tu producto en Facebook.
- El producto es agregado con el botón del carrito.
- La venta se concreta.
Ejemplo 2
- Un usuario busca algo en Google y cae a tu sitio web.
- Al visitar diferentes páginas, se siente atraído por su contenido y completa un formulario para recibir notificaciones por e-mail. En este momento, se convirtió en un cliente potencial.
- Si tras recibir un correo electrónico con ofertas de productos, la persona decide obtenerlo, pulsando sobre el botón ‘Comprar’ y completando el proceso en línea, se convertirá obviamente en un comprador. La acción, al parecer, sirvió.
- En caso de comprobar que muchos usuarios compraron por esa vía, entonces sigue generando contenidos SEO para posicionar en Google y utilizando newsletters para promocionar tus productos.
AIDA y sales funnel
En el contexto del marketing, a menudo se habla del modelo AIDA, acrónimo en inglés de las palabras Conocimiento / Interés / Decisión / Acción [Awareness, Interest, Desire, Action].
Estos 4 conceptos podrían considerarse como las 4 fases básicas del embudo de ventas.
Cada una de estas etapas exige, necesariamente, de diferentes tipos de acciones. Es decir, implementarlas en forma escalonada, estrechando el vínculo con el usuario de a poco y no todo de una.
- Conocimiento – Es cuando capturas la atención de un usuario. Por ejemplo, mediante un contenido interesante al que se accedió tras una búsqueda en Google, a través de mensajes personalizados, con una publicación en Facebook o Instagram. La persona ya sabe qué vendes.
- Interés – Momento en que se está considerando tu oferta en comparación a otras. Una publicación de contenido en tu blog, que proporcione información real y concreta al posible comprador puede ayudar a terminar de generar el interés que faltaba. Lo mismo una campaña de mail bien encarada y concretada.
- Decisión – El cliente en puerta ya está resuelto a comprarte o considera distintas alternativas, entre ellas la tuya. Aquí conviene lanzar un newsletter con ofertas atractivas o códigos con descuentos vía WhatsApp.
- Acción – El momento de la verdad, cuando el cliente finalmente compra tu producto o solicita tu servicio.
¿Cómo hacer un embudo de venta?
Para llevar a cabo un funnel de venta, se necesita primero analizar bien el comportamiento y tendencias de tus posibles clientes.
Luego, aplicar variadas acciones de marketing para captar su atención e interés, con el propósito final de que decidan por comprarte.
Finalmente, debes medir el impacto y resultados de tu embudo de ventas, monitoreando por ejemplo:
- ¿Cuántos compran tras pulsar sobre un anuncio en Google?
- ¿Cuántos compran gracias a las promociones enviadas vía mail?
- ¿Cuántos compran desde los botones insertados en contenidos de tu web?
Si observas que funcionan mucho los anuncios de Google Ads, el envío de promociones por e-mail o los botones insertados en contenidos de tu web, refuerza esas estrategias.
Pero si ninguna de ellas está sirviendo, entonces cambia de rumbo.
Fuentes:
